教えられた手順通りに営業をするだけでは、契約率は上がりません。
より効果的な提案をするには、人間の心理を理解する必要があります。
今回は、心理学を活用した「営業で契約率を上げる」６つの手法をお伝えします。
契約率爆上げ！営業で即結果が出せる話し方のコツ6選【営業心理学#2】
＝ 動画内容の紹介 ＝
こんにちは。西前です。
結果がどうやっても出ない！
トップ営業マンの真似をしているのに上手くいかない！
こんな悩みを持つ営業職の方が多くいます。
それはなぜか？人間の心理を理解していないからです。
人の心理が理解できると、今すべきことが分かるようになり、より効果的な提案が出来るようになります。
教えられた手順通りに営業をするだけでは結果は出ません。
今回は、心理学を活用した手法を6つお伝えします。
- 共通点をみつける
- お返ししたくなる気持ち
- 偉い人に弱い性質
- 少ないものに価値がある
- 筋を通したい気持ち
- イメージをさせる
では、1つずつ順番に解説していきましょう。
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1.共通点をみつける
人は似ているものに安心・好意を示します。
あなたは、出身地や趣味が同じということで仲良くなった経験はありませんか？
心理学では「振る舞い」や「価値観」の近い人と仲良くなりやすいと言われています。
また居心地がよくなるので、心が開きやすくなります。
営業がまず始めにすることは、お客様の警戒心を_解くことです。
共通点を見つけることで、お客様に安心感を与えましょう。
もしお客様との間に共通点がなければ、どうするのか？
そんな時は「事例」を使ってください。
「同じ業界の人や、自分の知っている人がその商品を買っている」という事例は大きな影響力を持ちます。
お客様の知らない人を事例に出す場合は、いかに同じような課題や計画を持っていたのかを伝えましょう。
すると親近感が湧き、次のステップに進みやすくなります。
2.お返ししたくなる気持ち
プレゼントを頂いたらお返しを贈る、殴られたら殴り返すのように
私たちは、良い悪いに関係なく、されたことをお返ししたくなります。
営業では、このお返ししたくなる気持ちを利用することで成約率を高めます。
使い方は3つ。
好意・自己開示・譲歩です。
①好意
こちらが好意を示すと、お客様はお返しをしなければいけないと感じます。
そこで好意のあるフリをするのですが、そのような態度を続けると、脳は「本当に好意を持っている」と錯覚しだします。
その結果、同じ熱量で話を進めることが可能になります。
②自己開示
基本的に人は初対面であれば警戒心を抱きます。
特に営業パーソンに対する警戒心は強いです。
お客様は自分のことは極力話さないよう、極力ガードします。
このガードを破るのが自己開示です。
この時、無駄に自己開示しても意味がありません。
「無駄話はいいから本題に入れよ」と思われるだけです。
事前に相手の情報を得た上で、自己開示ができるといいですね。
ちなみに社長の経歴や会社の理念をＨＰで調べたり
早く現場に行き、お客様の乗っている車や、街並みの雰囲気、学校までの距離などを調べると情報を得ることができます。
③譲歩
営業も大詰めになると、あとは微調整をするだけです。
しかしゴリ押しをすると、ココまでの努力が水の泡になってしまいます。
ゴリ押しをせずにクロージングをするには、相手が「折れて欲しい」と思っているものを引き出すことです。
「条件がどうなったら購入されますか？」等の声かけをして
「もう少し安くならないの？」や、「付加サービスをつけてよ」といった要望を、会話で引き出すのです。
要望を引き出したら「そこは折れるので契約してねと」クロージングに持ち込みます。
3.偉い人に弱い性質
人は、母親の言葉より著名人の言葉を優先し、部活の先輩のアドバイスは無視しても、プロに言われたら素直に聞きます。
このように、自分にとって偉いと感じる人や専門性を持つ人の言葉を私たちは無条件に信じる傾向を持っています。
CMなどで良く見かける「〇〇賞受賞」や「芸能人の〇〇さんも愛用」といった表現も偉い人に弱い性質を利用しています。
CMのようにいかなくても、
「お客様アンケートで満足度NO1を獲りました」や「〇〇の資格を持っています」
といった言葉で、相手の気持ちを揺さぶることは可能です。
4.希少性
人は、数が少なかったり手に入りにくいものほど価値が高いと判断します。
「限定100名様」や「残りわずか！」「地域限定」「この期間だけ」などの言葉を使って、
このタイミングで買わないことがいかに損なのかが伝わると良いでしょう。
ある研究では、人は得する情報よりも損をしない情報に興味を示す傾向があると言われています。
5.筋を通したい気持ち
私たちには「自分の行動を筋の通ったものにしたい」という心理が働いています。
「やります！」と言った限りはやらないといけない
「買います」と言ったからには買わないといけない
というように言葉と行動を一致させ、筋を通したいと思うのです。
これを活用した事例が、営業会社のコミットです。
営業マンに目標の数値を言わせることで、筋を通さそうとするのです。
この心理により、約束を破ることに抵抗を感じます。
無理やり言わされたとは言え、やらないといけないと感じるのはこのせいなのです。
営業時には、「あったら良いな」や「これいいね」「安いね」「欲しいなー」などの言葉を言わせるように誘導しましょう。
誠実な人ほど断りにくくなります。
ちなみに営業されることに慣れている人は、これらの言葉を言ったとしても「でも買えない」「やっぱり無理だ」と覆してきます。
そんな人に対しては、事前に対策をしましょう。
「意見がコロコロ変わるは良くない」といったことを、あらかじめ言わせておくのです。
6.イメージをさせる
人は、イメージしたものに行動が引っ張られる癖を持っています。
いわゆる引き寄せの法則です。
そして、手にしたものを手放したくないという損失回避の力を強く持っています。
営業時は、この心理を利用しましょう。
購入した後のことを具体的にイメージさせるのです。
「置き場所はどこにしますか？」
「買うとしたら、色はどれが良いですか？」
このように、買う前提の質問でイメージさせると良いでしょう。
心理学は営業だけではなく、マネジメントやマーケティング、恋愛や子育てなどにも活用できます。
もし、少しでも心理学に興味がございましたら、本講座で学びを深めることをお勧めします。
以上。営業で即結果が出る話し方のコツでした。
