「これさえやれば営業が勝手に育っていく！」どんなマネージャーでも簡単に出来る、超コーチング術（営業育成編） をお伝えします。 営業スタッフとのコミュニケーションに「ある一言」を添えるだけで、クビ寸前の売れない部下の契約率が爆増します！
【営業育成】クビ寸前の売れない部下が育つ！契約率が爆増する『一言』とは？
よくある間違ったコーチング
一般的にコーチングでは答えは相手の中に在ると考えており、気付きを得ることを重要視しています。そのため、質問を基本のスタイルとし、極力アドバイスをしないようにと教えられます。また、しっかりと関係が構築できると本音で向き合ってくれると考えています。
そして、このことを真面目に取り組む経営者やリーダーほど、アドバイスを控え叱らずに質問で寄り添おうとします。しかし、これらを真面目に取り組むほど「時間」と「成長の機会」が奪われていくケースがあります。
そもそもコーチングとは望む結果を得るために、会話を通してサポートをすることです。サポートの中には、質問だけではなくアドバイスも指示も叱責も入ります。そして、望む結果とは業務の完遂や従業員の成長など会社の利益です。
このことを踏まえると、理念やビジョン、方針に沿いながら会社の利益になるように会話を通じてサポートすることがコーチングとなります。すると、質問にこだわりアドバイスや叱責をしないことがいかに勿体ないことかがご理解いただけるかと思います。
とはいえ、何でもアドバイスをすればいいかと言うとそうではありません。大切なのは、アドバイスすべきことと質問で気付きを促すことを区別することです。そして、アドバイスと質問の割合を調節することです。
私が思うコーチングは自主的な行動を引き出すための関り方だと思っています。自主的に行動をするためにはある程度の情報と自信が要ります。情報の中にはやり方や考え方など経験によって培われたものがあります。自信を得るためには成功体験と承認が必要です。
成功するためのステップを用意し、ステップを上がるための情報を伝え、相手の中に在るものを引き出しつつ頑張りや出来たことを承認するからこそ自主的な行動が生まれます。この時のポイントは柔軟性です。
アドバイスや叱責がＯＫだからといって経営者やリーダーが自分の考えに固執するようでは意味がありません。柔軟に部下の意見を受け入れつつ、相手に合わせた指導ができれば良いですね。
営業スタッフを育てる「超簡単コーチング術」
それでは今日の本題です。これをすれば間違いなし！という「超簡単コーチング術」
その方法は「ちなみにもしも話法」です。
営業マンが契約を獲れずに帰ってきたら叱責することなく、ただ「もしも」を繰り返すだけです。
例えばこんな感じです。
部下 ：「すみません、契約獲れませんでした。」
あなた：「そうか、それは仕方ないな、お疲れ様。ちなみに何がダメだったの？」
部下 ：「高いって言われてダメでした。」あなた：「了解、つぎ頼むな！ちなみにもしもだけど、高くても買う時ってどんな時かな？」
部下 ：「お金がたくさんある時ですね。」あなた：「そうだね、お金があれば多少高くてもかも知れないね。」「他にどんな時なら、高くても買うかな？」
部下 ：「それだけの価値がある時ですね。」あなた：「なるほど、お金を出すだけの価値があれば確かに買うよね。ちなみにもしもなんだけど、今日のお客様が高くても買うほどの価値ってなんだろう？」
こんな風に「ちなみにもしも」をウザいくらいに繰り返すのです。
この時のコツは、出来ていないことを指摘しないことです。とにかく「ちなみにもしも」をウザいくらいに繰り返してください。
すると部下は、「ちなみにもしも」で何を訊かれるかを覚えてしまい、会社で「ちなみにもしも」の茶番をするくらいならお客様に「ちなみにもしも」をするようになります。その結果、お客様から本音を引き出すことが上手くなり契約が増えます。
そんな簡単に行く？と、疑う方もいるかと思いますが、これは実際に私が営業マン時代に経験したことです。
失注するたびに上司に言い訳をするのですが、「俺を説得せずにお客様を説得して来い」とよく怒られていました。しかし、説得の仕方を教えてもらったことはありませんでした。
そんな時に「ちなみにもしも」をする上司に出会ったのです。
失注して怒られるわけではありませんが、とにかくウザいんです。そのウザさから逃げるために、帰り道に上司の「ちなみにもしも」への対策シュミレーションをしていました。
でも、「買うとしたら」という仮定なので答えていくと契約にならない方がおかしい状態になるので結局逃げられません。
そこで辿り着いたのが、ご想像の通りお客様に「ちなみにもしも」をすることだったのです。お陰様でそこからは契約率が爆上がりでした。
だって「ちなみにもしも」で訊くとお客様自ら、契約する条件を提示してくれますからね。あとは、その条件に沿って営業するだけです。
たったこれだけで営業マンが育ちます。
だったらやり方を教えたら早くない？って方もいると思います。
もちろんそれも正解です。
これを教えた上で、体感させてください。そうすることで成長速度が上がります。
ぜひ「ちなみにもしも」と問い掛け、営業マンを成長させていただければと願っています。
